10月底，曾打造臺(tái)北101大樓超高速電梯，凈利連續(xù)9年成長(zhǎng)的電梯類股資優(yōu)生——崇友實(shí)業(yè)，總經(jīng)理游本立在法說會(huì)上宣布，撤出中國(guó)大陸這個(gè)全球最大電梯市場(chǎng)，回頭深耕臺(tái)灣，并布局新南向商機(jī)。

崇友總座游本立站在自家電梯中指出，新年度將招募超過百位有證照的專業(yè)人才，擴(kuò)編維修團(tuán)隊(duì)搶換梯商機(jī)。(攝影者．程思迪)

崇友撤守已經(jīng)營(yíng)23年的中國(guó)大陸市場(chǎng)，引發(fā)同業(yè)關(guān)注?！?/span>拼好幾個(gè)東南亞國(guó)家，都湊不出一個(gè)中國(guó)大陸市場(chǎng)（的營(yíng)收），沒人敢放棄，」電梯行業(yè)龍頭、永大中國(guó)總經(jīng)理許作名，直言崇友的決策風(fēng)險(xiǎn)很大。

事實(shí)上，崇友董事長(zhǎng)唐伯龍，3年前回國(guó)接班后就已下達(dá)撤出中國(guó)大陸指令。盡管營(yíng)收難與一路拚市占率的對(duì)手永大相比，但攤開財(cái)報(bào)的獲利數(shù)字，雙方卻在過去3年內(nèi)豬羊變色，永大每股盈余從4.5元跌到2.7元，崇友則是從近2.5元爬上4.4元，今年在機(jī)場(chǎng)捷運(yùn)大單入帳下，有望交出3.9元的好成績(jī)。

第一課：市場(chǎng)大≠能賺錢

紅海市場(chǎng)，客制核心無路用

這家44歲的老電梯廠，為何敢與同業(yè)逆向而行？又是如何重新定義主戰(zhàn)場(chǎng)，找到新獲利動(dòng)能？答案是西進(jìn)的上海崇友，連賠11年，且合計(jì)賠掉近7成股本過程中，摸索出來的失敗學(xué)教訓(xùn)。

同業(yè)指出，崇友能躋身臺(tái)灣前3大電梯廠，核心能力是擁有近百位的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能針對(duì)客戶提出客制化的產(chǎn)品規(guī)畫與施工服務(wù)。一座要價(jià)3百萬元的高速電梯，單價(jià)雖比一般電梯貴1倍，卻能靠技術(shù)力吸引飯店、商辦等死忠客戶。且一條龍生產(chǎn)的客製化產(chǎn)品規(guī)格特殊，同業(yè)相對(duì)不容易接手維修。它長(zhǎng)年維持自家產(chǎn)品八成以上的保養(yǎng)維修率，維修收入占年?duì)I收約4成，高于對(duì)手永大近3成的占比，是一大獲利來源。

但到了中國(guó)大陸，面對(duì)大型建案追求低價(jià)量產(chǎn)化的電梯，崇友被迫進(jìn)入紅海市場(chǎng)，客制化能耐英雄無用武之地。擅長(zhǎng)的維修服務(wù)也因當(dāng)?shù)仉娞菥S修公司被物業(yè)管理公司更換轉(zhuǎn)單，自家產(chǎn)品保修率始終不到3成。10多年來仍無法找到獲利方程式，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)才認(rèn)知到，市場(chǎng)大不等于人人都有錢賺。比起市場(chǎng)規(guī)模，更重要的是挑對(duì)自己擅長(zhǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)，因此決定聚焦臺(tái)灣市場(chǎng)，并讓上海崇友，轉(zhuǎn)型為從中國(guó)出口零組件的貿(mào)易商，斷尾止住虧損。

第二課：老市場(chǎng)≠?zèng)]商機(jī)

推云端監(jiān)控，搶全臺(tái)換梯潮

但眾所皆知，臺(tái)灣是需求放緩的成熟市場(chǎng)，永大電機(jī)、臺(tái)灣三菱電梯與崇友實(shí)業(yè)，3大廠家加總市占率更超過7成。市場(chǎng)秩序已定，因此崇友這回鎖定的，是全臺(tái)累計(jì)過6萬座的舊電梯更新商機(jī)。

游本立指出，臺(tái)灣電梯需求大幅成長(zhǎng)的高峰期約是在1990年代初期，現(xiàn)在全臺(tái)約20萬座電梯當(dāng)中，估計(jì)逾3成是超過20年，有更新需求的舊電梯，且未來每年成長(zhǎng)率約10％。崇友今年這類案源就超過4百座，其中9成是自家舊客戶，另一成則是來自他牌換購(gòu)，帶動(dòng)新梯銷售。

崇友打破「電梯誰賣、生意就歸誰」定律，跨品牌搶單的秘密武器，是藏在楊梅廠展示廳內(nèi)的物聯(lián)網(wǎng)云端監(jiān)控電梯系統(tǒng)。

走進(jìn)這個(gè)展示廳，整個(gè)空間如同戰(zhàn)情室，全臺(tái)3萬4千多座由崇友維修的電梯，全清楚標(biāo)示在螢?zāi)恢械牡貓D上，透過紅、黃、綠三種燈號(hào)，便能一目了然哪些電梯是維修中、已通報(bào)維修或安全運(yùn)轉(zhuǎn)中，新產(chǎn)品埋入上百顆監(jiān)測(cè)器集數(shù)據(jù)，還有維修預(yù)警、鋼索耗損、溫度監(jiān)控等新功能。

同業(yè)指出，這類具線上檢修功能的電梯，早年投入的業(yè)者雖眾多，但多數(shù)都沒走完最后一里路，就因臺(tái)灣法規(guī)未開放，無法節(jié)省維修人力而放棄。但崇友不同，認(rèn)定這可提升維修人員工作效率與電梯安全性、舒適度，每年投入上百萬元持續(xù)優(yōu)化，成為市場(chǎng)上，少數(shù)有成熟商品推出的電梯廠。

第三課：市場(chǎng)不對(duì)勇敢殺出

中國(guó)大陸價(jià)格年砍一成，太傷本

3年前，被唐伯龍派往中國(guó)大陸解決虧損問題的游本立則直言，西進(jìn)虧損學(xué)到最大的教訓(xùn)是：「經(jīng)營(yíng)者面對(duì)錯(cuò)誤，必須具備改變的勇氣！」

他說，3年前，中國(guó)大陸電梯市場(chǎng)總需求，1年約60萬座，但進(jìn)入中國(guó)大陸的全球電梯業(yè)者卻瘋狂擴(kuò)廠，導(dǎo)致年產(chǎn)量比市場(chǎng)需求多出2成，造成中國(guó)電梯惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格幾乎年年都有約10％降幅。但所有崇友員工都知道，要是從大陸撤退，等同代表唐家決策錯(cuò)誤，更讓數(shù)10年的西進(jìn)投資將化為烏有。在公司內(nèi)部是沒人敢碰觸的敏感話題，很怕提了會(huì)被老板打，但游本立還是站在專業(yè)經(jīng)理人的角度，大膽向董事會(huì)提案放棄大陸市場(chǎng)。

沒想到，這反而打破僵局，唐伯龍毫不在意面子問題，還提出加強(qiáng)開發(fā)飯店與商辦等高端建筑客戶，發(fā)展高單價(jià)的高速梯新產(chǎn)品線等，支持經(jīng)理人主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型策略，是從西進(jìn)泥淖中抽身的幕后關(guān)鍵決策。

因?yàn)槲鬟M(jìn)的豐富失敗教訓(xùn)，不只讓崇友看清自己能耐，經(jīng)營(yíng)體質(zhì)更是脫胎換骨，也為下一步轉(zhuǎn)戰(zhàn)新南向，蓄足再出發(fā)的新能量。

來源：商業(yè)周刊，作者：林洧楨